Anthropic S-1 文件披露企业客户留存策略，年花费 10 万美元以上客户超 11,900 家

Anthropic 正在打造那种曾经让 Amazon、Uber 等科技公司极具用户粘性的跨产品生态系统，其 S-1 文件表明这一战略正在奏效。如今，年支出至少 10 万美元的客户中有超过一半同时使用 Claude 平台和 Claude Code 或 Cowork 等第一方应用，而去年年底这一比例约为 30%。

“我们企业客户采用的速度和深度，有力地证明了 Claude 处于 AI 前沿的地位，”这份于周一提交给美国证券交易委员会的 S-1 文件中写道。

截至 9 月 30 日，Anthropic 记录到超过 11,900 名年支出至少 10 万美元的客户；超过 1,900 名年支出在 100 万美元以上的客户；以及约 250 名年支出达 1000 万美元或以上的客户。

Anthropic 将客户增长归因于“随着客户认识到在整个组织内部署 Claude 的价值，使用量显著扩大”，这使得第三季度末的净收入留存率达到约 900%。

Anthropic 向整个传统 SaaS 行业暗暗叫板，将 Claude 定位为并非“服务于单一用例的静态产品”，而是“能力快速进步的前沿 AI”，涵盖模型、开发者平台以及用户直接交互的应用。

“任何一层的进步都会在全部三层中产生复利效应，加快我们交付更强智能的速度，”文件中写道，并称这种“一体化方法”是更多客户同时使用 Claude 平台和第一方应用的原因。

这套打法并不陌生。Uber 最初卖的是出行服务，但后来扩展到了外卖和货运。Amazon 凭借 AWS 先用云计算服务吸引客户，再将这些关系扩展到存储、数据库和其他产品，使这个生态系统越来越难以离开。与这些公司一样，Anthropic 不必把每个产品都卖给全新的买家：从 API 入手的企业可以让工程师部署 Claude Code，然后再向更广泛的员工群体推广 Cowork。

这些应用用户的价值要高得多。根据该文件，第三季度中，使用 Claude Code 的 Claude Enterprise 客户里支出最高的 5%，每月的支出约为不使用这款编程工具的普通企业用户的 20 倍。这一发现表明每用户支出还有很大的增长空间，也说明了为什么 Anthropic 热衷于把它的应用推广到从 API 入手的客户账户中。

Anthropic 表示，公司通过投资 Applied AI 团队来放大这种自然扩散效应。一个内部的 Applied AI 团队与初创公司和大型企业合作，帮助将 Claude 融入客户现有的技术栈；公司最近还与 Blackstone 及其他私募股权公司启动了一项独立合作项目，名为 Ode with Anthropic，将前置部署工程师派驻到企业中，用 Claude 构建定制的 AI 工具。

Anthropic 还依托与超大规模云服务商 AWS、Google Cloud 和 Microsoft Azure 的第三方分销合作伙伴关系。按照文件中所谓的“联合市场进入方式”，Anthropic 与客户保持直接合同关系，并向每家云服务商支付费用。公司表示，这使其能够“避免渠道冲突”并“自主定价”。

Anthropic 正在萌芽的用户黏性战略可能变得至关重要，这家 AI 巨头希望通过发布“旨在使其经济价值超越现有产品的新类别产品”来不断“重塑我们的业务”。该公司表示，相比典型企业，它将投入更少的精力来“巩固我们现有的产品和商业模式”，而把更多精力用于定义新的产品和模式。

尽管营收增长亮眼——2026 年上半年达到 163 亿美元，高于去年同期的 12 亿美元——这份文件还是指出了一些不利因素。帮助销售 Claude 的云合作伙伴越来越多地把 Anthropic 视为竞争对手，Anthropic 表示，这可能导致其难以从这些伙伴那里获得所需的算力。文件指出，亚马逊、谷歌和微软可能会优先考虑自身需求或它们投资过的竞争对手。

客户集中度是另一个风险。

“来自我们最大客户的需求……出现任何不利变化都可能对我们的业务和前景产生不利影响，”风险因素部分写道。“因此，如果我们一个或多个最大客户大幅削减支出或流失，且没有新客户关系或其他现有客户业务增长加以弥补，可能会对我们的业务、财务状况和经营业绩产生不利影响。”

Anthropic 尚未立即回应 TechCrunch 的置评请求。

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Rebecca Bellan 是 TechCrunch 的高级记者，报道影响人工智能行业的商业、政策和新兴趋势。她的作品还曾发表在 Forbes、Bloomberg、The Atlantic、The Daily Beast 等媒体上。

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